Taantuman runnoessa hankintapäättäjien budjetteja yritysmyynnin arvo nousee entistä korkeammalle. Maailma on muutenkin muuttunut; elämmehän nyt voimistuvan Web 2.0-kauden vaihetta ja kaikki muuttuu muutenkin ja kovalla vauhdilla. Toki tuote ja palvelut, asiakkaan tilanne mahdollisen hankinnan ajankohdan mukaan ja lompakko vaikuttavat myynnin onnistumiseen vahvasti, mutta hyvä myyjä näyttää nyt kyntensä aikaisempaa vahvemmin. Ja hyvä organisaatio peittoaa huonon. Mitä hyvä myyntityö sitten on? Kuinka sitä tuetaan? Minusta ainakin seuraavat asiat ovat nyt ja aina erityisen tärkeitä
1. Aktiivisuus eli toiminnan määrä. Koneessa pitää olla massaa ja useimmiten 5-10 tapaamista viikossa plus soitot ja sähköpostit pitävät koneen käynnissä. Tällä mallilla jo kuukauden työllä tulee salkkuun 25-50 tavattua päättäjää joista 15-20 siirtyy jatkohoitoon. Kaksi kauppaa viikossa pitää toimitusjohtajan tyytyväisenä, jos kaupan koko on riittävä. Muutamassa kuukaudessa näin saadaan satojen kohderyhmään kuuluvien potentiaali-salkku ja tavoitteiden mukaiset myynnit.
2. Toiminnan suunta ja laatu. Pitää tietää minne kallis käynti tehdään ja prospektointia kannattaa hoitaa sekä sähköpostilla että puhelimella. Brändimarkkinoinnin tuki konkretisoituu vasta pitkällä tähtäimellä ja lyhyellä tähtäimellä tarvitaan hyvin kohdistettua toimintaa. Esimerkiksi malli: hyvin selvitetty potentiaalilistaus -> email -> raportoinnin mukaan toisto esim. mailin linkkejä klikanneille -> lisämateriaalin lähetys tai välitön tapaamisen sopiminen puhelimella -> tapaaminen jne. –malli toimii usein hyvin. Tämä vaatii sekä pääsyn hyviin kohderyhmiin että osaamista sähköisestä suoramarkkinoinnista ja puhelintyöskentelystä. Myös printti-suorat saattavat toimia, edelleen. Toki sitten henkilökohtaisen tapaamisen tulee olla pro-tasolla ja myös jälkihoidon osalta. Kaiken tämän mahdollistaa hyvä CRM, prosessit, osaaminen ja reippaat päätökset.
3. Nykyisin suositut sosiaaliset mediat ja organisaation omat yhteisöt kannattaa hyödyntää hyvin. Seurannat, suosittelijoiden rekrytointi ja palkitseminen, referenssit ja verkostossa tapahtuva avoin dialogi tai jopa trialogi (yritys- asiakas – asiakkaan kaveri) tukee myyjää työssään. Esimerkiksi yritystapahtumaan kutsuminen onnistuu kohtalaisella menestyksellä jo mm. Facebookissa ja LinkedInissä kuten myös tietyn brändin fanittaminen ja muut mainosratkaisut. Nämä kanavat tuovat kontakteja myyjän masiinaan ja eivät hyvin tehtynä ainakaan heikennä yrityksen brändiä. Satsaa myös kumppanuusmarkkinointiin eli mene eteen-ja taaksepäin asiakasratkaisusi arvoverkkoa ja katso keitä muita onnistumisesi hyödyttää. Näiden kanssa voit usein myydäkin yhdessä!
4. Monikanavainen markkinointi ja myynti tarkoittaa nykyään sitä, että asiakas valitsee palvelukanavan. Niistä yksi on tapaaminen, mikä kuitenkin ainakin minusta on kaikkein tehokkain tapa. Sopivaan kanavamixiin tarvitaan suoria kysymyksiä ja kuuntelua, mikä ei aina onnistu yksin myyntiorganisaatiolta. Esimerkiksi verkkokyselyillä, asiakaspalvelun integroinnilla myynnin prosessiin, markkinoinnin palautteen hyödyntämisellä ja sosiaalisten medioiden analyyseillä saadaan käsitys omista ja potentiaaleista asiakkaista. Tämä auttaa suoraan myyntiä ja usein myös tuotekehitystä. Yrityksen Web-site ja muu verkkoläsnäolo ovat monesti kaiken toiminnan keskipisteenä, ja sitä pitää hyödyntää sekä liidien hankinnassa että suorassa markkinoinnissa ja viestinnässä. Esimerkiksi uutiskirjeen verkossa tilanneet kannattaa pyöräyttää myynnin viikkopalaverissa. Automaattiset viestit, hakukoneet yms. kuuluvat kaikki tähän palettiin ja avain on kaiken yhdistäminen lihaa ja verta olevien myyntihenkilöiden toimintaan.
5. Nykyaikainen myynnin johtaminen on hyvin tärkeää. Kaukana ovat ajat, jolloin myynnin vetäjä vaati pelkästään käyntejä ja markkinointi istui omassa siilossaan ilmoittelua hoitamassa. Moderni myynnin johto istuu CRM:n “päällä” ja palaveeraa markkinoinnin, viestinnän ja asiakaspalvelun vetäjien kanssa mieluummin tunneittain kuin viikoittain. Näillä henkilöillä pitää myös olla järkevät työkalut, toimivat prosessit ja osaaminen nykyajan kohderyhmistä ja ratkaisuista. Yksi järkevimmistä työkaluista nykyisin on Google, joka oikein optimoituna ja hyvillä hakusanoilla mainostettuna voi tuodakin hetken hengähdystauon, sillä sisään saattaa tulla liidejä siihen malliin, että kahville kerkiää muun toiminnan suhteen.
Consulting services in strategy, sales and marketing
Yritysten strategiatyön kehittämisen, liiketoiminnan muotoilun ja asiakassuhteiden johtamisen blogi ja palvelut 
Nyt vasta löysin ensikertaa blogisi! Juuri tällaista, asiapitoista, strategioihin paneutuvaa kirjoittelua olen kaivannut ja nyt sitä löysin. Kiitos!
Kiitos! Aikaa tämä oman julkaisemisen muoto vie, mutta juttu silloin ja toinen tällöin. Tutustun myös sinun turinoihisi asap. Hyvää kesän jatkoa! KS
Yritin vastailla tonne e-mail marketing-postaukseen, mutta tuli ”discharged”-ilmoitus(?)
laitetaan siis tähän:
Silloin kun sähköposti keksittiin, oli viestien edelleenlähettämisen kulttuuri hohdossaan. Silloin koko väline oli vielä uusi, eikä roskaposti-sanaakaan vielä ollut olemassa.
Nykyään viestejä ei haluta lähettää eteenpäin kahdesta syystä. Toinen on se että monet vihaavat ketjukirjeitä kun sähköpostilaatikko pullistelee tärkeitäkin viestejä, minkä lisäksi monissa ketjukirjeissä on ollut viruksia… ja on vielä kolmaskin syy. Varma tapa saada sähköpostiosoitteensa roskapostittajien tietoon on osallistua ketjuun. Osoitteesehan jää osoitetietokenttään ja pyörii siellä todennäköisesti yhtä kauan kuin viesti itsekin.
Sosiaaliseen mediaan lisäämisessä ei sen sijaan ole mitään ongelmaa. Itse postailen jatkuvasti twitteriin kiinnostavia juttuja muutenkin.
Moi. Varmaan näin ja hommassa on paljon psykologiaa. Vertaile tähän kuitenkin: toisaalta 90 % TV- ja radiospoteista on sinulle (ja minulle) roskapostia, koska et kuulu kohderyhmään ja siitä massamedia ei välitä – etkä sinä. Samoin on lehti-ilmoitusten kanssa. Tuoreen jenkki-tutkimuksen mukaan heidän printti-postistaan on 75% roskapostia, mikä on sama luku kuin sähköpostin globaali ”spam-aste”. Olemme koko ajan joka mediassa roskapostin kohteena ja tilanne vaihtelee myös meidän itsemme kohdalla, sillä toisena kylmänä päivänä jäätelö-mainos on roskapostia ja toisena vaikka helteisenä päivänä se on hyvin toivottua mainontaa… Sähköpostia pystyy ketjuttamaan ja jos ketjun (vaikka viraalimarkkinoinnissa) alulle panija on esim. TallinkSilja, Kesko, Kauppalehti tai vastaava (nämä kolme ovat olleet viraaleissa aktiivisia viimeaikoina) et yhtään epäile etteikö tietosi olisi kohtuullisesti turvassa. Lisäksi spam-filttereiden taso on nykyisin hyvä; minullakin on 4 email-tiliä ja varsinaista spammia tulee vain .iki.fi-päätteiseen mailiin koska se on jotenkin vuotanut maailmalle. Uskoisin (ja näen käytännössä päivittäin) että suomalaiselle email-markkinoinnille on älyttömästi tilaa kotimaassa mutta varsinkin ulkomaiden suuntaan. Sata globaalia, uutta kovan luokan verkkokauppaa meille ja hyvät sähköiset markkinointi-kuviot niin työttömyys putoaa 2 %, välilliset vaikutukset huomioiden… Voisiko olla näin? Kiitos kommenteista!
Hei, kiitokset mielenkiintoisesta keskustelusta. Miten näette Twitterin hyödyt pienyrityksen käytössä? Olen itse pohtinut tätä, ja käsityksekseni jäi, että tarvitsisi tavalla tai toisella saada merkittävä määrä seuraajia jotta hyvät ja mielenkiintoiset ajatukset eivät katoa eetteriin. Kovasti sitä on hypetetty mutta pitääkö sitä sitten olla Coca Colan kokoluokkaa että kannattaisi pistää aikaa siihen?
Hei. Ulkomailla Twitter on kova juttu; löytyy vaikka minkälaisia virityksiä brändin rakentamisesta myyntiin ja asiakaspalveluun. Suomessa on arvion mukaan muutama tuhat oikeasti aktiivista käyttäjä ja aika monet heistäkin ja muutkin tilin luoneet (kuten minä) seuraavat sitä kautta lähinnä uutisia ja eri aloja. Nyt ei oikein saa sinne mukaan samanlaista porukkaa kuin esim. Facebookiin. Asiakaspalvelussa mielenkiintoiset kuviot on tehnyt mm. ComCast palvelullaan, jonka nimi on Comcasters. Vastaavat lyhyisiin (tottakai, Twitterissä kun ollaan) kysymyksiin lyhyesti ja ilmaiseksi! Samaa voisi koittaa Suomessa, ohjaamalla asiakkaat Twitterin käyttäjiksi… Itse seuraan miten tuo kanava kehittyy ja sitten mukaan, etulinjassa. Työkaluja on maailma täynnä, mm. oman firman seuraamiseen ja erilaisiin kampanjoihin. Sitten onkin toinen tilanne, jos Henrik yrityksesi kauppaa ulkomaille: voisi aloittaa tämän kanavan hyödyntämisen ASAP jos kohderyhmä istuu..?
Sama näkemys mulla Ampiirin kanssa. Mä olen tässä juuri aktivoitunut tuon twitterin kanssa ja olen huomannut että nyt just se alkaa olla kasvussa. Ongelman muodosti tuo facebook-hypetys ja Jaiku tuossa, joka söi Twitteriltä kävijöitä ja sai sen vaikuttamaan jo valmiiksi vanhenneelta jutulta.
Twitter on oiva tapa pienelle yritykselle mm. viestittää pienistä uutisista, joita muuten ei tulisi lisättyä sivuille.
Twitterin kirjoitusten avulla lukija huomaa www-sivujen elävän ja kehittyvän.
Twitter tarjoaa myös ”widgettejä”, joita voi asentaa esim. yrityksen sivuille. Widgettien avulla lukijan ei tarvitse olla tietoinen siitä mikä Twitter edes on, sillä kirjoitukset päivittyvät automaattisesti.
http://twitter.com/widgets
Twitterin käyttökohteita pienelle yritykselle:
* ajankohtaista-palstan korvike
* pienet tuoteuutiset ja kehitystyöt
* ilmoittaa asiakasta kiinnostavista tuotteista ja käyttötavoista (olivat ne sitten omia tai toisten)