Tukea markkinointiin? Mitä tarvitaan? Miten lähestyä asiaa?
Muutama viikko sitten kuulin, varmaan kuudennen kerran tänä vuonna, että ”markkinointi on rahan haaskausta varsinkin koska ammattimainen apu maksaa niin paljon ja koska koko homman kytkös myyntiin ei ole suora”. Tässä tapauksessa kyseessä oli erään yli 15 MEU liikevaihtoa tekevän yrityksen toimitusjohtaja. Hänelle ”markkinointi on sama kuin käyntikortit ja myynti on näin omissa käsissä vahvasti eikä mitään välikäsiä tarvita”. Tottakai kaveri tunnisti myös mediakulut, eli markkinoinnin tukijoukkojen hinnoittelu ei ollut ainoa syy näin vahvaan katsantoon, ja toki toimialueilla on eroa, sillä hänen tapauksessaan myyntikäynnit ovatkin se tärkein kontaktoinnin muoto. Ja pitäähän se paikkansa, että markkinointi on kallista, varsinkin jos kaiken joutuu ulkoistamaan. Mielenkiintoista tässä on kuitenkin se, että jo tunnin päästä totesimme, yhteisen analyysin jälkeen, että ehkei markkinoinnin ja myynnin välillä olekaan mitään isompaa aitaa vaan suora synergia, sillä miten esim. heidän tapauksessaan oman toimialueen messuille Pietarissa saadaan paikallista väkeä, vieläpä oikeaa kohderyhmää, jollei tilaisuutta markkinoida kunnolla myyntiä varten? Ja ehkei tällaisiin taktisempiin toimenpiteisiin tarvita isoa joukkoa tukemaan hommaa? Ja ehkä eteenpäin pääsee markkinoinnin sisällön suhteen pienemmälläkin avulla? Ja ehkä riittää laittaa edes kerran kolmessa vuodessa omaan brändiin liittyviä asioita ruotuun? Asiat hänen kanssaan etenevät nyt suotuisasti molemmille osapuolille omaa tahtiaan, mutta tämä sessio laittoi minutkin kirjoittamaan, paitsi jälleen kerran tarpeen linkittää markkinointi ja myynti selvemmin yhteen (varsinkin SME-sektorille eli pienet ja keskisuuret yritykset), mutta myös partnerien tarpeen ja näitä pelureita koskevan listauksen. Alla listaa ja lisääkin löytyy, jos hommaa pilkotaan vielä tarkemmin.
Jos listaa PARTNERIEN kirjoa, niin periaatteessa tarvittaisiin ainakin nämä:
1. Luova mainostoimisto. Tämä firma on kaiken ydin varsinkin isommassa, erityisen voimakkkaasti myös brändiin vaikuttavassa kampanjassa/ markkinoinnin pidemmän tähtäimen muutoksessa/ näkökulmassa. Sielu/ ydin pitää olla selvä ja sen pukeminen fyysiseen (tai medialle sopivaan) olomuotoon pitää suunnitella ja myöhemmin tuottaakin jossakin.
2. Mediatoimisto. Ilman tällaista ammattilaista ei markkinoinnin euroja voida splitata oikein eri medioiden välillä, sillä vain näillä firmoilla on softat ja riittävä medioiden tuntemus hinnoittelumalleineen ja näkemystä vieläpä neutraalisti (?).
3. Digitaalisen median korostuessa tarvitaan lähes aina Web-siteä suunnitteleva ja tuottava toimisto. Oma alue, omat kujeet ja vaikka markkinoiva yritys markkinoisi pääosin ns. ”offline-medioissa”, niin moni reitti johtaa Webiin nykyisin ja sen pitää olla kunnossa. Julkaisujärjestelmä pitää myös hankkia jostakin.
4. SEM (PPC + SEO)-asiantuntija eli hakukonemarkkinointia ja hakukoneesta luonnollista löytymistä kehittävä, suunnitteleva ja tuottava yritys tarvitaan. Tämä menee harvoin osaamisen kannalta kunnolla yhteen edellisen kanssa, vaikka päinvastaisiakin esimerkkejä on. On jo aivan selvää, että asiat etsitään hakukoneilla oli kyseessä sitten kuluttajan lomamatkan varaus tai yrityksen hankinta. Ainakin hyvin monessa tapauksessa.
5. Sähköpostimarkkinoinnin yritys. Esimerkiksi ym. yrityksen suhteen email-marketing todettiin parhaaksi keinoksi saada oikeaa kohderyhmää messuille. Tämä kanava on muutenkin heille tärkeä erityisesti sen kustannustehokkuuden ja kohdistettavuuden vuoksi. Hyvin toteutettu sähköinen suoramarkkinointi pitää sisällään teknologiaa, CRM:n ja monia toimintamalleja ja vaatii oman ammattilaisen, vahvasti alan tuntevan pelurin.
6. Tutkimusyritys. Tarpeet erilaisten tutkimusten ja kyselyiden suhteen voivat koskea kampanjointia, brändiä, alaa tai mitä vaan. Jos asioita ei tutkita niin helposti hutkitaan!
7. Usein vielä henkilökohtaista myyntiä tekevä oma tiimi tarvitsee omat sparraajat. Myös asiakaspalvelun tehostamiseen ja telemarkkinointiin tarvitaan partneri.
8. Tapahtumamarkkinointi on kasvanut kohisten ja tämä alue motivoi osaajat oman talon ulkopuolelta.
9. CRM-yritys ratkaisuineen tarvitaan ehdottomasti, sillä kohdistettua markkinointia ei voida tehokkaasti toteuttaa ilman asiakkuudenhallinnan järjestelmää ja prosesseja.
Ja toki hyvä OMA TIIMI tarvitaan ja sen pitäisi ainakin osata OSTAA OIKEIN (paitsi markkinointia, myyntiä ja viestintää koskevia palveluita niin myös teknologiaa ja toimintamalleja) ja skaalata kaikki juuri omaan tilanteeseen.
Johtopäätöksiä:
-> Onhan tämä ala aika ”viidakko”, jossa tilanne sanelee optimaalisen ratkaisun ja tarvittavat partnerit. Haaste on usein jo lähtökohdallisesti siinä, ettei ostaja tiedä mitä tarvitsee eikä ehdi seurata uusien mediaratkaisuiden kehitystä tai kohderyhmien käyttäytymisen muutosta.
-> Aika paljon pelureita ja jokainen yrittää varmasti myydä omaa osaamistaan maximaalisesti. Ostajan eurot ovat kuitenkin useimmiten tiukassa. Tarkkana pitää olla!
-> Erityisesti nykyisten saneerausten aikakaudella moni asia jää ostavan yrityksen toimitusjohtajalle. Usein hän on insinöörin koulutuksen saanut TJ ja osaamista tästä kaikesta ei ole. Vaikka yrityksessä olisi markkinointiin vihkiytynyt henkilö, on hänellä harvoin resursseja palaveerata kymmenen yrityksen kanssa ja pitää omaa osaamistaa riittävällä tasolla.
Vinkkejä:
-> Kannattaisi lähteä liikenteeseen sellaisen partnerin kanssa, joka pystyy sparraamaan lähtökohdat kuntoon ja auttamaan jopa tarvittavan tukijoukon valinnassa. Konsultoiva partneri mukaan siis ensin, joka ei kuitenkaan välttämättä ole luova suunnittelutoimisto (joissa projektijohtaja – AD – Copy -toimintamalli on kuitenkin luotu maksimoimaan mahdollisimman kattavan suunnitteluvaiheen ja tuntilaskutukseen perustuvat tuotannot ja usein isoihin medioihin). Uskoisin, että todellisten markkinoinnin ja myynnin konsulttien rooli korostuu nykyisin ja heidän tulisi olla hyvin neutraaleita suhteessa mihinkään mediakanavaan tai alan suunnittelu/ tuotantotoimistoon. Onko tällainen partneri edes mukana yllä olevalla listalla vai löytyykö hän jostakin yllä olevasta yrityksestä?
-> Rekrytoi markkinointipäällikkö ja katso että hän osaa kokonaisuuden riittävän hyvin. Ota myynti suunnitteluun mukaan heti alkuvaiheessa, sillä älä aliarvioi myynnin, viestinnän ja markkinoinnin kytköstä.
-> Tee partnereista kokonaispaketti. Etene testaamalla, seuraa ja suhteuta toiminta jatkuvasti omiin, jatkuvasti muuttuviin tarpeisiin.
-> Mieti löytyykö oikeasti ”täyden palvelun toimistoja” eli firmoja jotka osaavat kaiken edellisen ja vielä lisääkin (mm. kanavien integroimisen, kanavakohtaiset erillisratkaisut yms.) vai onko näiden kohdalla kyseessä joko puolivillainen pintalääpäisy joka aihepiiristä tai kallis läpilaskutus, jossa tarvittavan paketin kasaava toimisto ottaa vain katteet experttien (ulkoisten alihankkijoiden) töistä? Toisaalta ostaminen helpottuu ja palavereita säästyy, jos joku taho toimii ns. ”lead agencyna”. PK-sektorilla on harvoin varaa kuitenkaan monitasoiseen ”kumppani-salkkuun” ja yksi ISO asia puoltamaan yhtä lead agencya on BRIIFFIN rooli. Yhdellä briiffillä jos pärjäisi, niin säästyy n. 8 palaveria ja punainen lanka saattaa löytyä/ säilyä.
-> Hae referenssejä, mieti kilpailijoidesi toimenpiteitä ja kuuntele markkinaa.
-> Jos kohderyhmänä ovat esim. nuoret, löydät heidät parhaiten digitaalisilla ratkaisuilla jolloin tämän alueen partneri-yritys lienee listan alkupäässä. Jos taas myyt toisille yrityksille, esim. teknisiä ratkaisuita, voi sähköpostimarkkinointi ja henkilökohtaiset myyntikäynnit ratkaista koko pelin. Jne.
Lycka till!
Consulting services in strategy, sales and marketing
Yritysten strategiatyön kehittämisen, liiketoiminnan muotoilun ja asiakassuhteiden johtamisen blogi ja palvelut 
Hyvä postaus jälleen! Isot mainostoimistot (kuten esim. Satumaa täällä Turussa) tuntuu hallitsevan useampia eri osa-alueita (noista yllä mainitsemistasi), minkä lisäksi heillä on myös kyky ”ostaa oikein”, silloin kun oma osaaminen ei syystä tai toisesta ole juuri ko. alueella sitä terävintä kärkeä. Tällaisen yhteistyökumppanin kanssa saavutettava synergia-etu (eri osaamisalueiden välillä) lienee kaikkein paras.
Näkisin että pikkutoimistoilta tuon kaltainen kääntyvyys usein puuttuu ja siten myös kokonaiskuvan hahmottamisessa ja synergian tuottamisessa jäädään helposti jälkeen.
Itsekin teen suunnittelua ja toteutusta, mutta en lähtisi ehdoin tahdoin kantamaan vastuuta muusta kuin omasta erikoisosaamisalueestani. Kumppanina toimiminen, silloin kun asiakas hoitaa strategisen suunnittelun, onnistuu vielä. Sen jälkeen olisi pakko nostaa kädet pystyyn, ettei tule aiheutettua vahinkoa asiakkaan liiketoiminnalle (niinkuin olen nähnyt joskus tehtävän).
Moi. Kiitos kommentista taas. Varmaan hyvä partneri tuo mainitsemasi ja ehkei maakunnissa homma ole ihan niin pilkottua kuin pk-seudun viidakoissa. Hyviä kokonaisuutta katsovia partnereita ei kuitenkaan ole helppo löytää ja usein tuo läpilaskutus & katteet välistä on riesana, vaikka toki projektinjohdosta palkkio pitääkin saada. Ja oman kokemukseni mukaan usein haaste tulee siinä, että siirrytäänkiin kokonaan vaikkapa mainostoimiston osaamisalueen ulkopuolelle. Esim. CRM-asiat ja telemarkkinoinnin & asiakaspalvelun aiheet ovat usein tällaisia. Minun maailmassani nämä ovat kuitenkin ihan tarve-listauksen alkupäässä…
Mainitset tuossa ”täyden palvelun” toimistot – mutta onko näitä oikeasti kunnollisia olemassa? Tarjotaanko Suomenmaalla tällaisia TOIMIVIA kokonaisuuksia yhden luukun periaatteella?
Moi. Aika monta mainostoimisto-ryhmää löytyy, joilla on periaatteessa laaja kirjo palveluita. Homman pitäisi toimia puhtaasti asiakkaan tarpeesta lähtien, mutta oman kokemukseni mukaan näin ei aina todellakaan ole. Mainostoimiston sisälle tulee eri tiimien välille kitkaa ja vahvat persoonat vievät haluamansa ratkaisun läpi. Hommaa sekoittaa vielä se, että mediatoimiston rooli voi olla hyvin vaihteleva. Nykyisin onkin jo mainos- ja mediatoimiston välimuotoja eli ala menee vielä entistä sekavammaksi. Usein täyden palvelun toimiston haaste on myös siinä, että kaikessa ei voi oikeasti olla hyvä ja se että raha ohjaa tiettyjen ratkaisuiden suuntaan: houkutus ehdottaa tuotannollisesti kalliita ratkaisuita (myös laajaa suunnittelua) on suuri ja median (esim. TV, verkkomediat, lehdet) osuus taas pyritään saamaan mahdollisimman pieneksi. Täysi palvelu on todella haasteellista omin voimin, jolloin usein mainostoimisto ottaa mukaan ulkoisia partnereita. Hyvä toimisto johtaa heidän toimintaansa ja ottaa markkinoijalta maksun vain projektinjohdosta tai ei mitään, huono toimisto ottaa edellisen lisäksi rahaa välistä myös näiden alihankkijoiden töistä ja pyrkii hoitamaan laskutuksen keskitetysti itse. Jälkimmäistä tapahtuu paljon varsinkin tapahtumamarkkinoinnissa, myös sekavalla digitaalisen markkinoinnin alueella. Mallit toimia esim. TV:n tai suurempien printtimedioiden kohdalla ovat kymmenien vuosien varrella vakiintuneet. Tässä ei nyt voi mainostaa ja en edes ole varma onko kunnollista täyden palvelun toimistoa olemassa, en usko. Mutta hyviä toimistoja löytyy, jotka pelaavat kivasti oman osaamisalueen ulkopuolella toimivien alihankkijoiden kanssa ja läpinäkyvällä laskutuksella.