Yritystyypeistä, tavoitteista sekä yhteisistä markkinoinnin ja myynnin lähtökohdista

Minusta on todella mielenkiintoista katsoa erityisesti laajamittaisen asiakastyön kautta yrityksiä (ja  laajemmin markkinoita) ja heidän toimintamallejaan. Liikun pääosin teknologiayhteisöissä, joten katsantoni on toki hiukan värittynyt.

Yrityksiä ja yrittäjiä lienee, sopivasti karrikoiden, ainakin seuraavanlaisia (menemättä nyt liiketoiminta-alueeseen tms. sen tarkemmin):

1. Globaaleille markkinoille tähtääviä eli kovan motivaation start upeja ja jo kasvuunkin päässeitä yrityksiä. Kun tällaiseen liiketoimintalähtöön motivoitunut porukka perustaa yrityksen on se useimmiten teknologia-alalla toimiva ja pohjana toiminnalle on jokin oma innovaatio, usein siis insinööritieteeseen perustuva. Markkinointi ja myynti lähtevät monesti hyvästä web-sitestä (kuitenkin useimmiten oman porukan kasaamana) ja henkilökohtaisilla myyntikäynneillä haetusta ”siitä yhdestä kovan luokan asiakkaasta”, joka toimii referenssinä jatkoon. Lisäksi haetaan perinteisesti muutama globaali peluri partneriksi tai sitten heille myydään (vaikka yhdellä eurolla) jotakin ja saadaan logo asiakaslistaan. Usein nämä tiimit hakevat kaikkien taiteen sääntöjen mukaan kovan ydintiimin omaan toimivaan johtoonsa heti alussa ja hallitukseensa ovenavaajia ja hyviä advisoreita. Myös Tekes on kuvioissa vahvasti. Mainostoimistosuhdetta luodaan harvoin, joskus kuvaan tulee mukaan kuitenkin viestintätoimisto, sillä ”ansaitun median” kautta saadun huomion arvo tunnustetaan pian.

2. ”Yritys on järkevin optio vallitsevaan tilanteeseen” -yritykset. Tällöin ei suunta ole usein ollenkaan kansainvälinen tai erityisen kunnianhimoinen ja ns. innovaatio on kenties kotimaan toimintaan tähtäävän liikeidean veroinen. Näillä yrityksillä ei ole sitä ”löysää patteria”, ”Web 3.0:n aloituslaukausta” tai ”uutta ropellia tuulivoimalaan” takataskussaan. Hallitus koostuu usein TJ-omistajasta perheineen ja ehkä yhdestä luottokaverista. Usein tässä tilanteessa lähdetään markkinoille oman asiakastyön (asiakkaat haetaan vanhoista kontakteista) kautta, perusvalmiuksilla esitteissä & muussa materiaalissa ja Webin rooli jää kevyeen yrityksen presentaatioon. Markkinointi on kuitenkin muuten käytännössä käyntikorttien luokkaa, joskin muutama tapahtuma saadaan mukaan vuosikalenteriin. Ehkäpä vielä pari hakusanaa ostetaan Googlesta. Ihan hyvä tapa työllistää itse itsensä ja muutama muukin, mutta jotenkin pitäisi päästä paremmin lentoon ja saada ovipumppu laulamaan – myös työtä Suomeen luoden!

3.  ”Lähden yrittämään koska se on nyt ainut vaihtoehto” -tyyppiset yritykset.  Vallitseva talouden taantuma on lisännyt tätä ryhmää ja varmaan näemme tämän porukan hyvin voimakkaankin kasvun lähivuosina. Ennen taantumaakin oli jo nähtävissä, että monet, vaikkapa suuryrityksistä itse tai vasten tahtoaan poistuneet henkilöt, joille ei ehkä iän tai muun henkilökohtaisen syyn vuoksi enää tule soittoja ”headhuntereilta”, perustavat sankoin joukoin pieniä asiantuntijayrityksiä. Pakon sanelemakin yrittäjyys voi toki osoittautua hyvinkin järkeväksi vaihtoehdoksi ja henkilö miettiikin sitten, että miksi tätä ei tullut tehtyä paljon aikaisemmin. Liikeidea hioutuu usein tekemisen kautta tarkemmaksi ja hyvinkin vahvasti jo ensimmäisen toimintavuoden aikana. Markkinointi ja myynti jäävät kuitenkin helposti käyntikorttien tasolle ja yrityksen verkkosivuston luo kaveri tai useimmiten oma poika. Asiakkaat tulevat ensimmäisen vuoden aikana lähinnä vanhoista kontakteista.

4. Sitten on tietenkin suuri joukko toimivia yrityksiä, välillä ”muutaman hengen pitkään toiminut perheyritys” ja Nokia, jotka eivät enää edes muista miten firma joskus käyntiin lähti ja eteneminen tapahtuu usein sellaisin resurssein, että kaikki on mahdollista, tai ei sitten mikään (jos homma ei enää toimi). Myynnin ja markkinoinnin panokset ja laatu vaihtelevat suuresti.

Mikä näille kaikille on yhteistä myynnin ja markkinoinnin kannalta?

-> kaikkien pitäisi saada asiakkaita. Tekes ei elätä loputtomiin, vanhat asiakkaat väsyvät, ensimmäiset asiakkaat tulee ansaita tai muuten vaan kasvu vaatii vahvan panoksen asiakastyöhön. Kaikille myynti maksaa palkat.
-> kaikkien pitäisi ratkaista kysymys oman asiantuntijuuden ja ulkoisten tukijoukkojen suhteen. Markkinoinnin ja viestinnän kannalta katsottuna kysymys kuuluu, että tarvitaanko mainostoimistoa, viestintätoimistoa, digitaalisen markkinointiviestinnän konsulttia yms.
-> maailma etenee kovaa vauhtia ympärillä ja resurssipula vaivaa myös sen seuraamista koskien. Mistä tietää, miten esim. verkossa pitäisi juuri tällä hetkellä toimia?
-> nykyinen markkinatilanne, taantuma, motivoi kaiken uudelleen tarkastelun riippumatta yritystyypistä. Myös markkinointiin ja myyntiin tulee ulottaa ns. ROI -malli eli markkinointia ja myyntiä pitää katsoa investointeina, joissa varsinkin nyt vallitsevassa markkinatilanteessa tulee olla tehoa eli aika lyhyt takaisin maksuaika.
-> kaikille pätevät samat helpot peruslääkkeet myynnin ja markkinoinnin suhteen eli

1. On etsittävä riittävän kokoinen ryhmä potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat tunnistettavissa ja tavoitettavissa. Tämä jos mikä on markkinoinnin tehtävä.
2.  Tuolla potentiaalisella kohderyhmällä on oltava ongelma, joka pystytään ratkaisemaan markkinoivan yrityksen tuotteilla/ palveluilla. Tämä ongelma pitää kuitenkin kyetä nimeämään, jotta lääkettäkin voitaisiin etsiä ja markkinoijan kannalta katsottuna sitä tarjota.
3. Kyseisellä kohderyhmällä tulee olla halua ja kykyä ratkaista ongelma ja kuluttaa hiukan rahaa sen hoitamiseen. Usein motivaattorina toimii raha yritysten välisessä toiminnassa ja jokin muu tarve kuluttajakaupassa. Ongelma pitää siis identifioida ja laskea auki yrityksissä (ja nostaa esille vaikkapa johtoryhmässä). Ongelman selkeä havainnollistaminen on tärkeä ja erityisesti kuluttajien kohdalla se onnistuu parhaiten Internetissä.

Miten tuo kaikki saadaan käyntiin ja kehittymään järkevästi nykyisen digitaalisen talouden aikakaudella, unohtamatta perinteisiä markkinointikanavia? Minusta maailma koostuu nykyisin vain kahdenlaisista lähestymistavoista: PUSH- tyyppisestä toimintamallista markkinoijalta yrityksille ja PULL- tyyppisestä toiminnasta eli kohderyhmän aktiviteettien ohjaamisesta ja kohderyhmän omasta itsenäisestä aktivoitumisesta markkinoijan suuntaan. Poikkeus vahvistaa säännön, eli puoliväliin näitä ääripäitä istuvat sitten erityisesti sosiaaliset mediat ja yhteisöllisyys verkossa: tila jossa kaikki puskevat ja imevät johonkin suuntaan.

Erilaiset juridiset yhtiömuodot löydät sitten vaikkapa tästä linkistä.

Tietoja Ampiiri

Consulting services in strategy, sales and marketing